地产销冠必备的思维方式

QueenLiu

作者：明源地产研究院
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' s% J  b* U$ _# P! c很多人会说销冠的养成绝非一朝一夕，需要千锤百炼，也有人说销冠不需要养成，他们接待的客户与生俱来意向度就极高，有时不费吹灰之力就可以下定签约，而且往往还都是“大单”。然而，对于销冠而言，“幸运”这件事究竟占了多大的比例我们都不得而知，但有一点可以确定，凡是销冠，必是强者，凡是强者，必能成为销冠。每一个选择做销售的人，最初的本因都是希望去逆天改命创造神话，这种原始的基因一旦被激发，人们就会开始不自觉的“强硬”起来， 从而将优秀变成一种习惯。当然，这种习惯也绝非一朝一夕能够实现，更不会单凭一腔热血的努力就可获得，更多的则是需要有正确的方法以及每年如一日的坚持才能有所收获，这也是销冠养成的毕竟之路。
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销冠的思维——产品逻辑很多销售都认为价格才是与客户成交的关键，殊不知对于销冠而言，产品才是真正的要点，要想成为销冠，最重要的前提之一就是要具备产品化思维。首先，客户买的是产品而不是价格。再具有性价比的榴莲，在客户心中也比不上他喜欢的芒果。很多销售缺乏产品自信，一旦竞品有促销，拥有价格优势之后，他们都不约而同开始畏惧，认为客户一定会选择竞品。其实，客户选择性价比的前提也是“性能”放在前，“价格”放在后面。产品不被客户认可，那么之后的动作都是徒劳；其次，客户买的是产品，但其实要的是一个解决方案。很多销售都认为客户买房子无非就是刚需与改善的区别，而销冠往往思考的是客户的购买理由是否充分，如不充分如何解决。例如，客户原来住90㎡的房子，来到售楼处去选择120㎡的房子，表面上来说是改善需求，实际上来说90㎡是多层，而120㎡是高层，室内的使用面积差的并不多，但120㎡是两卫，可以很好的化解全家一早抢卫生间的矛盾，所以120㎡胜在其功能性能够成为客户的解决方案，而销冠往往就会抓住这一买点，发起“猛烈攻击”达成成交。最后，产品从来都不是一成不变，而是随行就市。很多销售认为，自己只需要知道项目的产品信息即可，给我什么样的产品我就卖什么样的产品，殊不知，这样的思维已经牢牢地困住了自己。而作为销冠，首先想到的是市场上的客户主要需求哪些产品，市场主流需求的产品面积、户型、交付标准是什么样的，与自身卖的项目，有哪些共同点、优势点，同时又有哪些抗性点，自己是否可以提供市场依据，让公司做出改变从而匹配市场的需求。简言之，在销冠的心中，产品思维就是竭尽全力去让产品的标准能够符合市场客户的需求，让思维转化，才能有希望改变。


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销冠的癖好——不爱讲销讲
俗话说乱拳打死老师傅，很多销冠给人的感觉都是不按套路出牌，尤其是不会按照销讲词与客户沟通，但往往就是这样“泥腿子”能够打败“正规军”，在团队当中脱颖而出成为销冠。一方面，千万不要别误解了销冠，他们并不是不会讲销讲词或者不屑于讲，更多的是换了一种表达方式。例如，项目的卖点是景观以及其它配套，销讲词会写景观是由某个著名的设计公司设计，整个景观塑造的是江南风情，以山水墨画为主题.....，总之后面恨不得会围绕景观写上一万字，普通销售虽然也会望尘莫及，但是没办法，出于菜鸟期的愚笨只好一点一点的反复背诵，可真正与客户交流的时候，客户不是不爱听就是打瞌睡直接调到下一环节。而作为销冠再讲景观时，则会说这么美的景观，不出门就能到塞外江南，以后父母来家里岂不是相当于出去旅了个游，真羡慕您的家人们，机票钱都省了。所以，重要的不是景观有多美，而是这么美的景观对客户有什么用。另一方面，任何销讲词都是普惠，而客户关心的才是重点。任何一个案场的销讲词都是大而全的，从进门问候-区位沙盘-项目沙盘-品牌墙-工艺展示-样板间-谈客区再到送走，每一个环节的销讲词都会将交通、配套、园林、品牌、户型等价值点全部书写清楚，普通销售只会按照顺序一一讲解，而作为销冠却不会这么做。原因很简单，因为客户根本记不住，客户能记住的永远都是自己关心的。所以，销冠的做法是通过互动，快速找到客户关心的价值点，然后在这个价值点上反复多次的进行讲解，加深客户的记忆。通俗的来说，销讲词与自我介绍逻辑上是相同的，普通销售介绍完自己，人们的记忆不会太深，因为没有重点，而销冠介绍完自己，人们就会清晰的记住他们的“标签”，然后找到可以与自我匹配的点，从而结实成为“朋友”，开启更加深入的交流。
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销冠的交流方式——该爱则爱该怼则怼销冠与客户沟通交流方式很奇怪，有时他们与客户之间像是生死与共的兄弟或是亲密无间的闺蜜，而有时他们与客户之间又像经历了七年之痒的夫妻一般，总是吵的不可开交，究其原因在于，销冠的沟通交流的秘籍在于“我爱你的前提必须是先让你爱上我”。第一，销冠非常清楚自己做的是服务而不是阿谀奉承，所以，当客户有不合理的条件提出的时候，该怼必须怼。例如，很多客户都是既要想要还要，既要产品好，想要位置佳，还要价格便宜。这样的房子根本不存在，销售知道，其实客户自己也知道，只是有些销售只是一味的去用“苍白的解释”去安抚客户的情绪，而销冠则会直接回怼，告知客户这样的房子根本不存在。在销冠眼中，自己是在帮助客户选择适合他的房子，而选择的前提是要确定“筛选项”，如果“筛选项”无法固定，那换做是谁也无法满足客户，而固定“筛选项”的前提就是帮助客户建立购买体系，并且明确其中的“边界感”。表面上看此时的销冠对待客户可谓“毫不客气”，但其实这是后续一系列销售动作的前提，也是服务好客户的前提，如果此时“客气了”，那么最后很难成交，退一步讲，就算成交了，客户也是不情不愿，因为他们始终觉得还没有达到自己最满意的状态，从而变成既要想要还要再到必须要。第二，销冠非但不会诋毁竞品，而且还会同竞品恋爱，但他们始终清楚该让客户与自家项目结婚。在一线奋斗过的销售都知道，客户的购买抗性，竞品至少占30%以上。大部分销售都非常听话，根据策划或者营销总制定的“竞品打击说辞”反复的练习，最终传输给客户，但往往销冠的做法则是与竞品谈恋爱，非但不打击，还会不断夸奖。其实，他们并不是“叛变”，而是他们知道尺有所尺寸有所短的道理，与其子虚乌有的打击竞品，不如夸奖客户的“眼光”，既然客户已经看到了竞品的“事实”，说明一定有人无我有，人有我优的地方，大方的承认不但不会受到质疑，反而会受到好感，因为此时的我们与客户是同频的，我们也的确帮助客户释放了情绪价值。当然，难道就此就放弃客户，白白送到竞品成交，也是不对的，当我们与客户同频之后，也就取得了客户的信任，那么此时销冠则会重新帮助客户梳理购买价值排序，虽然竞品的某一价值在客户眼中被吸引放大，但不代表这个价值的排序就是第一位，就算是第一位，也不代表综合价值的打分就是第一位，和上面提到的一样，既要想要还要一定会有取舍，帮助客户做出“收取”自己的项目，“舍弃”对方的价值点，就是销冠成交不二法门。结语销售是一个低门槛高上限的工作岗位，他们需要有纵向的专业深度，也需要横向的知识广度，还需要洞察人性的准度，当然更少不了为人处世的温度。所以，做销售不易，做好销售成为销冠更加不易。这份来之不易需要每次接完客户不厌其烦的进行复盘，找到不足积极改正，需要在别人被动接受产品之时，自己主动的研究产品细节，做出独到见解更加需要在无数次挫败之后，依然坚持自己一定能成为强者的信念。总之，凡事磨你，必是渡你，成为销冠不是一朝一夕，千锤百炼之下，才会有王者出现。
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