抖音获客,已经卷成麻花了

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作者：明源地产研究院
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8 a0 v' a7 N; ]1 h% \" I: T0 v近几年，抖音获客发展迅猛，无论甲乙方纷纷试水直播卖房，有人声名鹊起，有人湮没无闻，也有不少人有一两次的流量峰值，但很快昙花一现。

6 z- ~; f4 `. ]$ ]要想获得长足发展，就需要有复制成功的能力。今天就和大家分享开发商抖音获客的可复制化。可复制化有两个要点，第一是落地快，对主播要求不高，能短期见成效。第二是打造项目IP，而非个人IP。

7 K. `$ V, V' r; L如何打造一个可复制化的抖音特战队？对此，我准备了一些观点来和大家分享。
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* v2 C! A- d! J: J. D$ X开发商做抖音的几个误区

现在的开发商在做抖音时，常常有几大误区。
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) Y4 c. n& e; C5 d/ [9 m第一点，花重金去做个人IP。
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( F) q! ~$ g- K7 _2 D目前一些做抖音赋能的公司培训方向是先做好一个有人设的个人IP，再去反向赋能项目，但我在实操中发现好几个问题。
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7 V9 q' m& ?, D/ K; D" K1 E首先是做单盘的置业顾问让客户感觉没有中介靠谱。因为中介可以分析利弊，不管是对的错的，至少会让客户觉得客观中立。而置业顾问的个人账号，基本是项目信息，客户会觉得是在王婆卖瓜。

( Q# R  h. i, n: ~& F( t. U其次是在做单盘的时候，单推一个项目的转化率是非常低的。即使项目出现一个明星主播，后面大概率会流失，很多明星主播在有能力后就转去做了中介分销，因为在项目上一套佣金四五千，而分销成交一套可能就是八万十万。
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& E9 u! i0 D/ y4 m6 X. j3 y, u( \3 c这种情况就算是通过公司账号对主播进行强捆绑，我认为作用也有限，因为做个人IP的主播，另起账号也是很快的，毕竟观众真正敏感的是主播的脸和个人风格。
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6 z7 D3 `8 c; X' e第二点，将直播流程复杂化。

有很多开发商想做直播，就先砸二三十万采购设备、搭建场景，搭建个非常专业的直播间，认为这样就能获得百万的曝光。然而，这非常不现实。
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% D2 C' k& O3 D我自己的经验，做刚需盘，一个置业顾问，一部手机，一套话术，再搭配后台的投流，就完全可以去做到后客留资了。做单盘没有那么复杂。了解视频营销助手，轻松玩转抖音直播获客！

& {# z. B0 k. b. k! W第三点，投流费用抠搜。
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6 m3 Z! \8 d8 f8 u- ~- J经常会有置业顾问和渠道吐槽，自己愿意往直播获客发展，但开发商只天天喊口号，不愿意给到投流费用的一点点支持。试想，如果别人有能力不靠投流就有曝光和成交，那他为什么不去做分销？
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$ |3 N6 f. W. ~) V第四点，企图单靠直播逆天改命。

; }% ]. z) A) j2 w+ |一些流速不好的项目，想通过抖音把流速翻几倍，做到逆天改命？这完全不现实，因为做直播是电商的逻辑，本质在产品的品质和价格。
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做抖音的目的是增加曝光，让更多人知道项目，更多是锦上添花，很难做到雪中送炭。



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( H# b1 Y% ?- @& b开发商做项目账号优于个人账号
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3 c3 ~# G1 C  b3 X' |' t4 ^8 x. u说完开发商做抖音的几个误区，再讲讲为什么我们要去做项目账号？
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3 r8 o# }) ?) A, P第一，项目账号有更多的获客通路。
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# D- f6 `/ x* k8 @/ g! @6 {项目账号有三大流量入口。一是主页会有联系电话，客户可以直接联系到项目上的置业顾问。二是做在线预约的时候，会有一个预约链接。三是左上角的小红圈，你在直播的时候，客户如果刷到你的视频，可以通过点击这里小红圈进入直播间。

! D# J+ M2 B! P& ~* U! ]7 a. t客户有许多途径进入主页，对产品做详细了解，然后可能会去留下联系方式。
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第二，项目账号具备更大的搜索流量。

. }6 ]; Y6 v  }, a" x* f- f项目账号可以创建为蓝V账号，如果客户进行关键词搜索，项目账号排在第一个，前位于置业顾问的个人账号。

8 @' t& v$ @! Y- V3 \* J9 c当然这个前提账号在正常运营，有一定热度，因为这个排序也是有权重参考的。

第三，项目账号可以反复刺激客户。

抖音的一个算法是，如果客户搜索过相关名词，或者在直播间停留过，抖音会反复推荐这个直播间给客户。
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+ n& A$ \! D' S2 _) E7 y+ s而大宗商品的成交是需要反复刺激的，在直播间讲节点、加推等信息，或者发福袋等，相对于置业顾问的微信信息或电话，都是相对软性的且触达率较高的刺激方式。

第四，项目需要一个发声平台。

2 N+ q0 f& i. K1 v# l* O一些项目会遇到这种情况，中介可能因为流量对项目所在版块进行打击，所以我们需要一个官方账号来做一些正面回应。
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# Q! K) v& A' m8 c; j8 l5 M# L& v并且不管是在短视频还是直播间，都要不断的去展示项目的动态，不管是最近热销的场景，还是节点政策，或者板块利好等，这些都需要一个项目账号来做发声平台。
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1 U  s; m# ~/ x2 h0 z9 I- f第五，抖音的费效低于一些传统投放。
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: F& b. p, D+ _( O3 t2 d我有个项目，去年10月份刚开盘的时候做抖音，当时的投流费用大概是花了7万元左右，是拿到了463组客资，组均成本是151元，加V率是70%，这样单个成本是210元。
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同个项目，朋友圈投放的成本大概是150元一个线索。因为朋友圈投放只需要基本上客户点进去打个勾，表示“我同意”，那这个号码就到后台了。但这个项目朋友圈投放的加V率大概是12%，这样算出单个成本大概是到了1200元。

所以对比起来，抖音的费效可能会低于一些传统的投放。了解视频营销助手，轻松玩转抖音直播获客！

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打造短通路的垂类项目账号
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了解了开发商在抖音做项目账号的必要性后，来讲项目账号怎么样去做。
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7 e/ Y* T5 t$ k  e第一点是搭建短通路的主页。
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9 M6 X5 ~: |7 v. \, n. E成立一个抖音的官方账号，就意味着在抖音成立了一个24小时的线上售楼处。

" P, T& a5 B$ c8 }0 c所以主页的图片，即是一个产品简介，要讲清楚我们在卖的有哪些户型，和目前的单价。官方认证的蓝V账号，会增加我们的信用背书，然后我们再开通在线预约，展示一些特色服务。

我们在做专业的线上营销的时候，不仅仅要做好流量，还要让获客的通路越短越好，让客户可以第一时间找到我们。比如客户进直播间，往下拉有在线预约，他可以第一时间就找到我们的联系方式。
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第二点是打造房产垂类人设。

' P, c& X& l! `0 k: S项目账号区别于个人账号的一点是，项目账号不用去蹭社会新闻的热度，因为个人账号需要打造的价值观和立体形象，项目账号不需要。
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. L6 t2 w1 C5 l) d' `" g" \项目账号需要树立一个垂直的专业的形象，所以除了项目信息，其他内容可以是版块利好、政策解读等，打造成一个类似资讯类的账号，这样吸引来的粉丝里潜在更多的买房客户群体。
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这类资讯做起来也很简单和可复制，简单的图片加背景音乐加文字完全就可以搞定。

第三点是传递热销信息。

+ e4 _' J% W- k2 ]1 }2 q7 ~* [我之前一个项目，把没开盘前售楼处客户非常多的视频，加上一些比较幽默诙谐的语言，发在抖音上，引起了一些讨论，成功把项目人很多的消息传递出去。
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# A  K1 n  r. m$ Q, @后来项目加推时，我做的一个比较简单的新闻体，就是把项目配套讲清楚，然后拿一套相对还不错的房源，用非常低的价格去作为钩子，直接把客户给勾进来，还可以在评论区做一些简单的互动。

中介用的那种买房地图或者表格额外优惠的形式去勾客户，这个动作开发商同样也可以做，这类视频的受众还是相对比较垂直的。
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& A4 j' \9 h' u怎么做投放

3 R$ c: W. ]& b3 U1 |; y最后分享一些投放建议。
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先说直播间的搭建。

& K# u. m9 ?! o) Q  z目前绿幕直播间非常常见，如果项目还没有售楼处，要去做这个项目前宣的话，可以讲讲这块地的土拍情况、周边新房和二手房情况，然后再我们的品牌力和产品力等，这些内容则用绿幕输出会比较明显。

但我觉得在项目有实景样板间或者说沙盘的情况下，优先选择实体背景。因为直播的形式下，我们有更灵活的留资话术，用沙盘等实景道具，能把项目讲得更完善一些，也更利于筛选客户。
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我们只需要把直播理解为一种信息流广告，客户进来，我们用沙盘去筛选出愿意留在直播间的人，然后去引导互动，留下联系方式。这是一个简单可重复的单线流程。

二说时间轴。即什么时候做直播更利于留资。
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; R& g1 u0 c! L/ F( W样板间开放，或者沙盘出来后，两三个人去做走播，更凸显的是项目的产品力，但留资相对会弱一些，因为主播要去做产品介绍，所以引导留资的频次相对会低一点，可能是八到十分钟才会提一次。
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- u( P# t# v, t0 L5 v8 q我比较推荐的是项目初期去引导留资。

! m( @/ n- C, T0 ^项目初期刚开放，很多人还来到过售楼处，我们去做这一套动作会稍微好一些。可以去帮项目做更大的曝光，或者请一些同城的大V来合作，或者去给大V站台等，去拿我们的内部资料去做一些钩子。
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有房源加推、有大型节点利好项目的实证信息时则适合实景坐播，可以放一块电子屏来给大家做讲解，讲地块、配套信息或对本项目的利好政策等。
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三是不同直播要搭配不同的直播计划。
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$ w6 o: h6 d6 j+ ]$ u每个项目筛选出两名年纪不太大的主播，需要有音量大、语速快、情绪高昂的特点，因为直播的本质就是情绪加内容。然后去搭配一套系统的留置话术，做五到八分钟的轮播，再去做互动就行了。

# W" S' q- Q0 H9 f1 ~' }沙盘直播的话，基本一个项目上一个人直播，这个主播拿云台就对着沙盘讲，客户想听什么内容，主播就讲什么内容，如果没人提问，主播就把项目的价值点讲完。我认为单人沙盘直播相对简单，可复制化的程度非常高。

: H2 w7 t* {7 J$ ]一些线下流量比较好的场景，我也是推荐大家去直播。线上可以将线下活动的价值放大，增加项目的曝光。在直播的过程中，可以做一些切片视频直接发到账号上，效果流量的话也都还不错的。
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有一点需要注意的是，投流无法解决所有的问题，会有疲软期，去提升主播的情绪和话术才更为重要。
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! a6 s; S9 x) k1 `9 I四说直播话术。

直播话术不是一成不变的，是跟随项目进展和账号情况不断改变的。

比如说前期可能会70%输出价值点，30%输出留资理由。

: M0 U& m, e! r+ u但当账号在做到一定的程度，在线人数增多时，可以只做30%的产品介绍，剩下的70%都是留置话术。主播要一边激励，一边立人设，讲讲优惠，讲我们是官方直播间，然后让他留下线索。

另外，关于直播时间，我推荐是下班后，人躺在床上的最放松，最愿意互动。再有就是需要检查好WiFi，因为信号中断会造成观看人员的快速流失。
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最后说说投流复盘。

投流复盘我只看到小风车的点击次数和转化率。

8 q8 L3 j6 q; }; C1 a) l1 l如果直播时公屏没有互动，我会让主播强调互动的话术，比如说大家可以把问题打在评论区，主播来给你们一一解答等。
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- T4 f$ N' _6 E/ k6 Q在直播结束后，翻看后台数据，对一些一直提问但没有留资的客户，也可以后台私信跟进，回访动作的需要有颗粒度。（本文整理自未来链直播分享，特此感谢！）

2 K( a( v7 @6 `, T$ J点击下图，了解详情
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