抖音获客,已经卷成麻花了

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作者：明源地产研究院

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近几年，抖音获客发展迅猛，无论甲乙方纷纷试水直播卖房，有人声名鹊起，有人湮没无闻，也有不少人有一两次的流量峰值，但很快昙花一现。

2 W( ^0 z( Z, Z& ]8 ?) H* ?1 G% L4 l要想获得长足发展，就需要有复制成功的能力。今天就和大家分享开发商抖音获客的可复制化。可复制化有两个要点，第一是落地快，对主播要求不高，能短期见成效。第二是打造项目IP，而非个人IP。
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& M6 X0 A1 d2 a8 \, E; Q如何打造一个可复制化的抖音特战队？对此，我准备了一些观点来和大家分享。
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& a' z7 K% `4 j. O开发商做抖音的几个误区
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1 z& o* O3 q  a, z$ h$ h现在的开发商在做抖音时，常常有几大误区。

第一点，花重金去做个人IP。

) {$ u! f6 w' h1 ^% U9 Z目前一些做抖音赋能的公司培训方向是先做好一个有人设的个人IP，再去反向赋能项目，但我在实操中发现好几个问题。
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首先是做单盘的置业顾问让客户感觉没有中介靠谱。因为中介可以分析利弊，不管是对的错的，至少会让客户觉得客观中立。而置业顾问的个人账号，基本是项目信息，客户会觉得是在王婆卖瓜。

; _; S# Y5 y( G' j7 R$ B7 g其次是在做单盘的时候，单推一个项目的转化率是非常低的。即使项目出现一个明星主播，后面大概率会流失，很多明星主播在有能力后就转去做了中介分销，因为在项目上一套佣金四五千，而分销成交一套可能就是八万十万。
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# |" [$ r' `) x1 s这种情况就算是通过公司账号对主播进行强捆绑，我认为作用也有限，因为做个人IP的主播，另起账号也是很快的，毕竟观众真正敏感的是主播的脸和个人风格。
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第二点，将直播流程复杂化。
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有很多开发商想做直播，就先砸二三十万采购设备、搭建场景，搭建个非常专业的直播间，认为这样就能获得百万的曝光。然而，这非常不现实。
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, a4 f- v/ p. ?$ p+ R我自己的经验，做刚需盘，一个置业顾问，一部手机，一套话术，再搭配后台的投流，就完全可以去做到后客留资了。做单盘没有那么复杂。了解视频营销助手，轻松玩转抖音直播获客！
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第三点，投流费用抠搜。

( |" B$ i' a2 \8 o, A经常会有置业顾问和渠道吐槽，自己愿意往直播获客发展，但开发商只天天喊口号，不愿意给到投流费用的一点点支持。试想，如果别人有能力不靠投流就有曝光和成交，那他为什么不去做分销？

第四点，企图单靠直播逆天改命。

一些流速不好的项目，想通过抖音把流速翻几倍，做到逆天改命？这完全不现实，因为做直播是电商的逻辑，本质在产品的品质和价格。

做抖音的目的是增加曝光，让更多人知道项目，更多是锦上添花，很难做到雪中送炭。
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6 {& b2 Y. A, x* n2 {4 ^开发商做项目账号优于个人账号

, Z1 w2 A' c4 `2 E- R说完开发商做抖音的几个误区，再讲讲为什么我们要去做项目账号？

第一，项目账号有更多的获客通路。

项目账号有三大流量入口。一是主页会有联系电话，客户可以直接联系到项目上的置业顾问。二是做在线预约的时候，会有一个预约链接。三是左上角的小红圈，你在直播的时候，客户如果刷到你的视频，可以通过点击这里小红圈进入直播间。

$ p- @" q0 A5 N2 [2 P' r7 y0 r+ N/ ?客户有许多途径进入主页，对产品做详细了解，然后可能会去留下联系方式。

" }+ q1 a- M6 R) m7 F+ t第二，项目账号具备更大的搜索流量。

项目账号可以创建为蓝V账号，如果客户进行关键词搜索，项目账号排在第一个，前位于置业顾问的个人账号。

% @; g* \  T6 ]% M; {当然这个前提账号在正常运营，有一定热度，因为这个排序也是有权重参考的。
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第三，项目账号可以反复刺激客户。
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/ E* k, L1 _" F7 f0 F9 n1 z, Z抖音的一个算法是，如果客户搜索过相关名词，或者在直播间停留过，抖音会反复推荐这个直播间给客户。
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而大宗商品的成交是需要反复刺激的，在直播间讲节点、加推等信息，或者发福袋等，相对于置业顾问的微信信息或电话，都是相对软性的且触达率较高的刺激方式。
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% }; W8 I' b' x! o+ ]% v" y) x第四，项目需要一个发声平台。
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一些项目会遇到这种情况，中介可能因为流量对项目所在版块进行打击，所以我们需要一个官方账号来做一些正面回应。

$ P, z) y6 r0 |5 D0 K7 e并且不管是在短视频还是直播间，都要不断的去展示项目的动态，不管是最近热销的场景，还是节点政策，或者板块利好等，这些都需要一个项目账号来做发声平台。
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3 w0 l  [7 f# ]; L0 N& ^第五，抖音的费效低于一些传统投放。
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我有个项目，去年10月份刚开盘的时候做抖音，当时的投流费用大概是花了7万元左右，是拿到了463组客资，组均成本是151元，加V率是70%，这样单个成本是210元。

同个项目，朋友圈投放的成本大概是150元一个线索。因为朋友圈投放只需要基本上客户点进去打个勾，表示“我同意”，那这个号码就到后台了。但这个项目朋友圈投放的加V率大概是12%，这样算出单个成本大概是到了1200元。

) o1 ~$ j" t4 d6 r5 v所以对比起来，抖音的费效可能会低于一些传统的投放。了解视频营销助手，轻松玩转抖音直播获客！

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打造短通路的垂类项目账号

了解了开发商在抖音做项目账号的必要性后，来讲项目账号怎么样去做。

第一点是搭建短通路的主页。

成立一个抖音的官方账号，就意味着在抖音成立了一个24小时的线上售楼处。

7 {) Q% q9 }1 x所以主页的图片，即是一个产品简介，要讲清楚我们在卖的有哪些户型，和目前的单价。官方认证的蓝V账号，会增加我们的信用背书，然后我们再开通在线预约，展示一些特色服务。
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, e- @1 d6 D, k3 }* Y5 Y$ s: s. l我们在做专业的线上营销的时候，不仅仅要做好流量，还要让获客的通路越短越好，让客户可以第一时间找到我们。比如客户进直播间，往下拉有在线预约，他可以第一时间就找到我们的联系方式。

第二点是打造房产垂类人设。
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, J2 m# I8 X* {项目账号区别于个人账号的一点是，项目账号不用去蹭社会新闻的热度，因为个人账号需要打造的价值观和立体形象，项目账号不需要。
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项目账号需要树立一个垂直的专业的形象，所以除了项目信息，其他内容可以是版块利好、政策解读等，打造成一个类似资讯类的账号，这样吸引来的粉丝里潜在更多的买房客户群体。

' i4 @6 Y: Q. o' C! [" j5 r; L9 z这类资讯做起来也很简单和可复制，简单的图片加背景音乐加文字完全就可以搞定。

! t& x* l! Q/ f( G6 x8 E) O1 C第三点是传递热销信息。

我之前一个项目，把没开盘前售楼处客户非常多的视频，加上一些比较幽默诙谐的语言，发在抖音上，引起了一些讨论，成功把项目人很多的消息传递出去。
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后来项目加推时，我做的一个比较简单的新闻体，就是把项目配套讲清楚，然后拿一套相对还不错的房源，用非常低的价格去作为钩子，直接把客户给勾进来，还可以在评论区做一些简单的互动。
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9 J- s0 \9 i7 U. S4 _6 Y中介用的那种买房地图或者表格额外优惠的形式去勾客户，这个动作开发商同样也可以做，这类视频的受众还是相对比较垂直的。

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; \: Z3 J$ o& R怎么做投放

0 M5 b2 j$ b/ h4 k: r; X! [' |9 S最后分享一些投放建议。

' W/ i$ h  S( \) d: n8 W% r先说直播间的搭建。

目前绿幕直播间非常常见，如果项目还没有售楼处，要去做这个项目前宣的话，可以讲讲这块地的土拍情况、周边新房和二手房情况，然后再我们的品牌力和产品力等，这些内容则用绿幕输出会比较明显。
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但我觉得在项目有实景样板间或者说沙盘的情况下，优先选择实体背景。因为直播的形式下，我们有更灵活的留资话术，用沙盘等实景道具，能把项目讲得更完善一些，也更利于筛选客户。
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( c' `+ ]: v0 ]我们只需要把直播理解为一种信息流广告，客户进来，我们用沙盘去筛选出愿意留在直播间的人，然后去引导互动，留下联系方式。这是一个简单可重复的单线流程。
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二说时间轴。即什么时候做直播更利于留资。
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样板间开放，或者沙盘出来后，两三个人去做走播，更凸显的是项目的产品力，但留资相对会弱一些，因为主播要去做产品介绍，所以引导留资的频次相对会低一点，可能是八到十分钟才会提一次。
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我比较推荐的是项目初期去引导留资。

/ o+ N# f2 v  k项目初期刚开放，很多人还来到过售楼处，我们去做这一套动作会稍微好一些。可以去帮项目做更大的曝光，或者请一些同城的大V来合作，或者去给大V站台等，去拿我们的内部资料去做一些钩子。
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有房源加推、有大型节点利好项目的实证信息时则适合实景坐播，可以放一块电子屏来给大家做讲解，讲地块、配套信息或对本项目的利好政策等。

0 U: i2 ~: I3 J( C% |& ?三是不同直播要搭配不同的直播计划。
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& V' T( g% z7 T  x1 A每个项目筛选出两名年纪不太大的主播，需要有音量大、语速快、情绪高昂的特点，因为直播的本质就是情绪加内容。然后去搭配一套系统的留置话术，做五到八分钟的轮播，再去做互动就行了。

沙盘直播的话，基本一个项目上一个人直播，这个主播拿云台就对着沙盘讲，客户想听什么内容，主播就讲什么内容，如果没人提问，主播就把项目的价值点讲完。我认为单人沙盘直播相对简单，可复制化的程度非常高。
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一些线下流量比较好的场景，我也是推荐大家去直播。线上可以将线下活动的价值放大，增加项目的曝光。在直播的过程中，可以做一些切片视频直接发到账号上，效果流量的话也都还不错的。
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有一点需要注意的是，投流无法解决所有的问题，会有疲软期，去提升主播的情绪和话术才更为重要。
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# g; ~- `' m# J% e( K四说直播话术。

3 k6 [! t% t* D. |" x直播话术不是一成不变的，是跟随项目进展和账号情况不断改变的。

比如说前期可能会70%输出价值点，30%输出留资理由。
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$ D. G. u# q8 {& K6 v! C( Q但当账号在做到一定的程度，在线人数增多时，可以只做30%的产品介绍，剩下的70%都是留置话术。主播要一边激励，一边立人设，讲讲优惠，讲我们是官方直播间，然后让他留下线索。

另外，关于直播时间，我推荐是下班后，人躺在床上的最放松，最愿意互动。再有就是需要检查好WiFi，因为信号中断会造成观看人员的快速流失。
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最后说说投流复盘。
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- T1 `3 i' G, g8 i# Q投流复盘我只看到小风车的点击次数和转化率。

* G! p( n8 X+ M% O; }如果直播时公屏没有互动，我会让主播强调互动的话术，比如说大家可以把问题打在评论区，主播来给你们一一解答等。

0 t" ?4 a- E9 K4 z& M  u7 g在直播结束后，翻看后台数据，对一些一直提问但没有留资的客户，也可以后台私信跟进，回访动作的需要有颗粒度。（本文整理自未来链直播分享，特此感谢！）
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( q5 x) B$ n3 f7 h6 i9 Z点击下图，了解详情
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