车位去化,要用新套路

拓荒者

作者：明源地产研究院
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在当前的社会环境下，车位销售变得更加艰难，原来的刚需也变成了伪刚需，哪里停不是停？谁还在用十几万来买车位？入住超过80%之后还是卖不动，该怎么办？

0 D# P- z# z% Q% j8 C今天，跳出思维惯性，我们来点新套路。

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在售项目阶段
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一、老生常谈 捆绑销售

硬性指标买一带一已经不太可能了，起码95%的楼盘是玩不动的。
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但买一送一还是有很多房企都在做的，特别是人防车位。没有产权的人防车位，使用功能对于业主而言和产权车位是一模一样的，放着也是放着，很多项目都干脆买一送一，减轻库存压力，两全其美。
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5 u* j: w9 i) T1 O  O羊毛出在羊身上，价格体系可控，性价比高也实用，业主、物业都高兴，虽然开发商不太高兴，但毕竟蛋糕现在已经变质了，能回多少是多少，你说是吧？

二、提前锁定优惠  早买早优惠不要成为一纸空谈
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  t2 w: i. o! w6 E' K1 z) k+ z很多房企都是一开始都说早买早优惠，后面不到一年就开始无底线降价，降价降到业主怀疑人生，现在很多人都不是第一次买房了，开发商那几个老套路业主自己都明明白白的，谁愿意做冤大头？
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特别是对于车位位置没有过于苛求的客户，当然是跟开发商耗时间的好，多等几年能省好大几万，谁不乐意？

- \" {' Z/ j* y2 F+ n) S8 q6 l但还是有些开发商能真正落实早买早优惠的政策，收楼期间买的车位是最低价格，往后甚至每半年涨一次价，虽然涨得不多，但经不住你是真的涨呀！定时涨呀！很多开发商在莫大的营销压力、去库存压力下都忘记了，车库，它不是公域产品，它是妥妥的私域产品！
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你的客群就在那里了，基本不动不变，用搞私域那套去控心理，比降价更有说服力。毕竟客户也心里明白，隔壁楼盘的车位再便宜一半乃至1折跳楼价，他也不会买到那边的。
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$ }8 p0 Y, {5 F3 P4 ~0 k& |三、严控周边乱停乱放  露天闲置车位管理是关键

有个楼盘，人口特别多，入住特别满，车子也特别多，但就是死活卖不出去车位，为什么？因为周边一大圈满满的停车位，楼下底商做生意的苦不堪言，业主进出车库的必经之路变成了“必塞之路”，这种项目不少见吧？
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前期车位配比是一个问题，但物业的街道管理又是一个严峻的问题。露天闲置车位太多，势必是会影响到业主购买车位的决心，每天上下班只要多走五分钟就不用买车位，很多人就更不觉得买个车位是刚需了。

' ?$ m# M; H/ |% |& S5 r8 q所以开发商与物业管理，乃至街道办交通管制的相互配合还是很重要的，只有把这个车位的替代性产品都尽可能减少，才有利于车位的去库存。
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* V$ c$ y3 n2 h" v8 I' q四、全员营销  玩花一点

6 Q/ C7 l3 x; R' ?99%的开发商都有做全员营销，但无非就是送物业管理费，送几百甚至几千的奖励，对于车库而言，甚至有的几百块都舍不得，显得抠抠搜搜，车库没什么利润，甚至很多项目车库的售价连建安成本都拿不回来，但这不关业主的事情。所以，开发商在决心去库存时，就应该明白，沉没成本不参与重大决策。
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+ f6 C( ~: D& M: n- y. e8 [, |' s既然要做全员营销，就玩花一点，力度大一点。

比如，推荐成功卖出车位10个的，就可以获得车位1个，至于是车位使用权还是车位产权还是人防车位，那就是各家说法了。
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, r- A- Z2 d- l3 B/ V2 f又如发出年终业主推荐排行榜，对应丰厚的年货奖励给积极推荐的业主，在过年期间又可以发起新一圈的推荐活动。把明晃晃的降价优惠变成“重金”吸引勇夫，远比一波波的降价期待浪子回头更实在。
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五、及时调整  车库分区同样重要

% F8 }  o7 o% y! l因为项目报建的关系，车库在前期跟随楼幢被分成了不同的幢区，但比例很多时候并不合理。
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有的楼幢就显得车库很多，有的楼幢就很少，但有时候其实部分车位到不同楼幢的实际距离是差不多的，往往是由于分区问题导致了部分客户犹豫不决，感觉自己没有买到自己幢的楼下。
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其实，通过车库销控表的分区颜色标注可以弱化这个犹豫，通过把更多中间区域的车位划分到更多意向客户楼幢那边就可以了，不是叫你去改报建改编号，只需要把你原来那个苍白无力的车库平面图通过设计公司的艺术加工，用大块颜色分区标识就可以了！

5 I; F% p2 {: ^. C" Y  u, n# k4 L6 D引导客户的时候就更清晰了，当然实地看肯定要的，但你家销售是否真的清楚同一个车位到不同楼幢梯间的距离呢？

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! `3 o  ^* k* b" n! a; \4 M$ N尾盘车库天坑

尾盘车库就更好玩了，它已经完全经历过了在售车库的心酸历程，卖到最后业主都全部入住了，还砸在手里的玩意，闻者伤心听者流泪。
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没有被尾盘车位销售鞭打过的营销总，他的人生一定是不完整的。怎么玩？清仓大平卖？

不得不说，年年降价年年都卖不出去，与其期待业主突然发了横财良心发现自动上门买车位，不如试试这样。
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一口价优惠麻木了？亲，试试售后保价吧
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已经被开发商车库降价优惠背刺多年的业主们，要重新建立对你的信任真的太难了。但空口白牙不可信，白纸黑字总有情。

一口价优惠配合有时效性的售后保价服务，不陌生吧？每年双十一都看不少吧？那为何我们业主不能享受一波呢？
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( j4 A- J; l( v降价优惠已经没法止住大家观望情绪的时候，一纸保价协议，不失为是推动双方买卖的一手好棋。当然，如果开发商不以诚信为前提，守法为底线的话，当我没说。

( ^% h$ s% m1 F电车时代，充电桩或许可以成为导火线

电车时代的到来比很多人预想中的快，所以有个隐患就是特别多的项目，乃至是早几年的项目，车库的配电比并不完善，几乎没有哪个车库敢给你保障，一比一的每个车位都能安装充电桩。

大家都心知肚明的是，先装先得，后面的谁都没法保障。在这个前提下，车位的稀缺性是可以得到进一步提高的，特别是“先装先得”的问题。

至于用什么途径，让更多的客户通过非官方渠道获知这种急迫性信息，懂的都懂。
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7 n: v2 c# K9 }1 h2 k7 o. W9 t21天效应 培养用户习惯 车位也可以

互联网思维肯定绕不过用户习惯，那其实车位也可以。你放着也是放着，为何不让业主申请免费试用呢？可以设置每户业主可免费申请试用车位1个月，1个月后还有独家优惠可以买断这个车位。
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如果一开始业主觉得车库可有可无的话，通过试用1个月，他会充分体验到拥有一个属于自己的专属车库是多么的爽，这种爽感确实会促使他埋单。
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# p1 b6 h  y5 h5 g不排除肯定会有薅羊毛的业主，但哪个开发市场的不需要获客成本呢？

; V! c. a" c: @' R相较于全员营销的费用，区区1个月的车位使用权和物业管理费（虽然，没卖出去之前开发商也是得自己付的）又算得了什么？
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至于付款方式多样化、社区团购促销、买车位赠送物业管理费、案场销售激励这些，就不说了，老套路能走的前辈们都走过了，新玩法仅供大家参考。

( N' a' T. |3 E来，一起跨越房地产行业的渡劫时刻，见证明天。

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